• حریفی در کار نیست که ما را مات کند!ما،مات ِ بی‌حرکتی ِ خود هستیم ...
  • اگر ادعا می کنید انسان خوبی هستید این خوبی را در رفتار و افکار و هدف های خود نسبت به دیگران نمایان کنید..
  • نود و نه درصد از ناکامیها به افرادی باز می گردد که عادت به بهانه تراشی دارند..
  • هرگاه فرد مساله را بدلیل نادانی و ناتوانی نمی تواند حل کند, آن را به قضا و قدر , سرنوشت , شیطان و دیگران نسبت می دهد..
  • آنچه سرنوشت ما را تعیین میکند تصمیمات ماست نه شرایط..
  • مسائلی که بدلیل سطح فعلی تفکر ما بوجود می‌آیند، نمی‌توانند با همان سطح تفکر حل گردند..
  • کارهای تکراری ما نشانه شخصیت ماست .
  • برای اداره کردن خویش از سرت استفاده کن وبرای اداره کردن دیگران از قلبت..
  • وجود کارمندان ناشایست ، برآیند دوام مدیران نالایق است..
  • مفید ترین سرمایه یک شخص مغزی پر ازدانش نیست، بلکه قلبی سرشار از عشق ، گوشی آماده شنیدن و دستی خواهان یاری رساندن است..
  • فرار كردن از مشكلات فقط فاصله رسيدن به راه حل را افزايش مي دهد. آسانترين راه براي گريختن از مشكلات حل كردن آنها است.
  • آن کس که مشتاق به آموختن است، همواره معلمی خواهد یافت..
  • شرافت یعنی همیشه کار درست را انجام دهید حتی اگر کسی شما را تماشا نکند..
  • مشكلات فرصت هايي هستند در لباس كار و تلاش.
  • افراد موفق در هفته هفت امروز دارند... اما افراد ناموفق هفت فــــــــــردا...
  • انسانهای بی هدف مجبورند تمام عمر برای انسانهای هدفمند کار کنند..
  • برنده شدن همیشه به معنی اولین بودن نیست. برنده شدن به معنی انجام کار، بهتر از دفعات قبل است.
  • حتی لاک پشت ها هم هنگامی که بدانند به کجا می روند زودتر از خرگوش ها به مقصد می رسند.
  • مشکل فکر های بسته این است که دهانشان پیوسته باز است!
  • اگر بتوانید همهء کارکنان یک سازمان را به سوی یک هدف مشترک بسیج کنید, در هر رشته و در هر بازار و در برابر هر رقیبی, در هر زمانی موفق خواهید شد..
  • هیچ ریسکی برای آنانکه دست خود را در دست پروردگار جهان هستی گذارده و به آن ایمان دارند وجود ندارد.
  • آدمهای دور وبرخود را نمیتوانید تغییر دهید اما آدمهایی که انتخاب میکنید دور و برتان باشند را چرا..
  • آموختن تنها سرمایه ای است که ستمکاران نمی توانند به یغما ببرند..
  • معــــنای برخورد با مسأله این نیست که باید کاری کرد..معنایش این است که باید چیزی آمـوخــــــــــــت..
  • درخت بودن زیباست زیباتر از آن با هم بودن وجنگل را ساختن است..
  • هر چه آموختید را چون باری بدانید که بر دوش دیگران باید نهید..
  • حرکت باعث تغیير میشود وتغيیرسبب پیشرفت است..
  • یک درخت هرچقدر هم که بزرگ باشد با یک دانه آغاز میشود,طولانی ترین سفرها با اولین قدم.
  • هنر گوش فرا دادن را بیاموز ...آن وقت حتی از یاوه گویان نیز پند خواهی آموخت !

داستانک: نتیجه ی دست کم گرفتن طرف مقابل در مذاکرات تجاری

داستانک: نتیجه ی دست کم گرفتن طرف مقابل در مذاکرات تجاری


گروه: مطالب مدیریتی
تاریخ درج: 1393/07/26
نویسنده: مدیر سایت
تعداد بازدید: 804

دو کارگر قدیمی بودند که سال‌ها در معادن مشغول به کار بودند. آنها با آنکه مدت زیادی در معادن کار می کردند.

دو کارگر قدیمی بودند که سال‌ها در معادن مشغول به کار بودند. آنها با آنکه مدت زیادی در معادن کار می کردند هیچ پیشرفتی نداشتند و فقط کارگر بودند. با آنکه آنها در استخراج برخی از بزرگ‌ترین معادن جواهر زمان خود، همکاری کرده‌ بودند، اما زندگی آنها تفاوت چندانی نکرده بود. این دو کارگر فقیر و ساده، زمانی که در زمستان ۱۸۷۲ با خبر پیدا شدن یک معدن بزرگ الماس به شهر برگشتند، هیچ‌کس باور نمی‌کرد این خبر واقعیت داشته باشد.
یک سرمایه‌دار معروف آمریکایی، بلافاصله از لندن به آمریکا بازگشت. او به سراغ مهم‌ترین جواهرشناس نیویورک رفت و با شنیدن نظر او مطمئن شد که الماس‌های پیدا شده، اصل و ارزشمند هستند.

اما این ثروتمند آن زمان آمریکا، آنقدر ساده لوح نبود که به سادگی فریب بخورد. او باید همه چیز را به خوبی آزمایش می‌کرد. به همین دلیل از یکی از متخصصان خواست تا آن معدن را ارزیابی کند. دو کارگر به راحتی حاضر نبودند برنامه بازدید را که قبلا هم انجام شده بود، تکرار کنند.
آنها فکر می‌کردند که سرمایه‌دار در پی پیدا کردن آدرس معدن و تصاحب آن است. سرمایه‌دار برای اثبات حسن‌نیت‌اش صدهزار دلار نزد آنها به امانت گذاشت. متخصص معرفی شده از سوی سرمایه‌دار از دورترین و پیچیده‌ترین مسیر به معدن برده شد و هشت روز تمام در محل معدن اقامت کرد.
 
فریادهای «این الماس‌ها واقعی هستند» بعد از این هشت روز بلند شد. متخصص به سرعت به نیویورک بازگشت و گفت: «اگر کارگر و ماشین‌آلات مناسب در اختیار داشته باشید این معدن ماهیانه یک میلیون‌دلار الماس خواهد داشت.»
سرمایه‌دار به سرعت چند تن از بزرگ‌ترین‌ سرمایه‌داران وقت را خبر کرد. همگی در نیویورک جمع شدند و منتظر شدند تا با یابندگان معدن به مذاکره بنشینند.

یابندگان که تا آن زمان به نیویورک نیامده بودند، با لباس‌های کهنه و کت‌های تنگ وارد شهر شدند. با اینکه از ساعت شروع جلسه گذشته بود، با هیجان مغازه‌های نیویورک را بازدید می‌کردند. اما این تاخیر فرصت خوبی بود تا سرمایه‌دارها، در مورد نحوه مذاکره با این کارگران خوش‌ اقبال به توافق برسند. همه به نتیجه رسیدند که شریک کردن آنها در سود اشتباه است.
بهتر است امتیاز معدن را از آنها بخرند. به محض شروع جلسه با هدف کسب امتیازات بیشتر، سعی کردند در کیفیت الماس‌ها شبهه ایجاد کنند. اما این کار دو کارگر را عصبانی کرد و نزدیک بود که جلسه را به حالت قهر ترک کنند. به هر زحمتی بود، دوباره آنها را بر سر میز آوردند. پس از بحث‌های طولانی، توانستند آنها را قانع کنند که کل امتیاز معدن را به هفتصدهزار دلار از آنها بخرند. آن موقع هفتصدهزار دلار پول زیادی بود.
آن دو کارگر ساده‌لوح، وقتی از جلسه بیرون آمدند از خوشحالی فریاد کشیدند. سرمایه‌گذاران معدنی را که می‌توانستند ماهانه یک میلیون دلار از آن الماس استخراج کنند با 700 هزار دلار خریده بودند. پروژه استخراج معدن به سرعت کلید خورد و سرمایه‌گذاران بهترین ماشین‌آلات آن‌روز را خریدند، اما هیچ الماسی در معدن پیدا نشد. آخرین دانه‌های الماس، همان‌ها بود که در زمان ارزیابی پیدا کرده بودند!

این دو کارگر پس از سال‌ها کارگری در معدن، تفاوت معدن واقعی و مصنوعی را به خوبی می‌دانستند. در حالی که دیگران فکر می‌کردند این دو فقط کارگرانی ساده هستند که پس از سال‌ها کار در معادن هیچ چیزی نمی‌دانند. به همین دلیل توانستند با 12 هزار دلاری که حاصل یک عمر تلاش‌شان بود چند قطعه الماس بخرند و در خاک به‌ گونه‌ای جاسازی کنند که یک معدن واقعی به نظر بیاید. دفعه دوم هم، اگر بیعانه یکصدهزار دلاری سرمایه گذار نبود، نمی‌توانستند الماس بیشتری بخرند و آبرویشان را حفظ کنند.
آنها وقتی به نیویورک می‌آمدند می‌دانستند که نباید زرنگ و باهوش جلوه کنند. این بود که لباس‌های کهنه پوشیدند، مثل انسان‌های شهر ندیده، از دیدن هر صحنه‌ای متعجب شدند و وقتی روبه‌رو‌ی گروه سرمایه‌دارها قرار گرفتند، این اطمینان را در آنها ایجاد کردند که با دو احمق روبه‌رو‌ هستند.  حاصل این رفتار، موفقیت آنها در فریب دادن قانونی طرف مقابل بود. آنها طبق قرارداد هیچ جرمی مرتکب نشده بودند. معدنی پیدا شده بود، کارشناسان آن را ارزیابی کرده و امتیاز معدن به‌صورت کاملا قانونی معامله شده بود!
احساس «اینکه دیگری، تیزهوش‌تر و فهمیده‌تر از من است» برای هیچ انسانی (حتی نادان‌ترین انسان‌ها) قابل تحمل نیست.
 
 
تکنیک ها و فنون مذاکرات تجاری

به محض مواجهه با یک انسان برتر، خود به خود شروع به توجیه کردن می‌کنیم: «او فقط چند کتاب را حفظ کرده» یا
«من هم اگر در آن همه ثروت غوطه می‌خوردم، این چیزها را آموخته بودم»
یا «موفقیت‌اش حاصل تصادف و شانس است.
چیزی که من همیشه کم داشته‌ام».
این پدیده، چیز تازه‌ای نیست و ریشه در روند تکامل انسان‌ها دارد. جدال برای بقا، میلیون‌ها سال پیش آغاز شد و هنوز نیز ادامه دارد. در گذشته، نزاع و جنگ بر سر قدرت فیزیکی بود و امروز، تنارع برای بقا در میان انسان‌ها بر مدار قدرت و نبوغ فکری می‌گردد.
“امپراتوری های آینده امپراتوری های ذهن هستند.” وینتستون چرچیل
 
انسان‌ها، وقتی با کسی مواجه می‌شوند که از نظر توانایی و استعداد فکری بالاتر از آنهاست، او را برای خود یک تهدید می‌بینند. شاید او را تحسین کنند. شاید از او تعریف کنند. اما این تنها به آن خاطر است که هنوز فرصتی برای انتقام دست نداده است. در نخستین فرصت، تمام توان خود را برای زمین زدن او به کار خواهند گرفت.
پس بدان که انسان تیزهوش و فهمیده، هیچ‌وقت مورد اعتماد انسان‌های متوسط و معمولی قرار نخواهد گرفت. به نظر می‌رسد که هیچ‌کس دوست ندارد احمق‌تر از ما به نظر برسد. به همین دلیل در بسیاری از مذاکره‌ها، برندگان مذاکره کسانی هستند که طرف مقابلشان، فکر می‌کند بیشتر از آنها می‌داند و می‌فهمد.
مهم نیست که بگویند او ساده‌ دل است. در مذاکره نباید کسی در پی گرفتن تایید از طرف مقابل باشد. در مذاکره آنچه اهمیت دارد نتیجه‌ آن است. اگر طرف مقابل دانایی شما را تایید کند اما شما در این مذاکره نتیجه نگیرید شکست خورده‌اید. یادمان نرود در مقایسه با تعریف رقیب یا طرف مقابل، نتیجه مذاکره می‌تواند عیار مناسب‌تری از ارزیابی توانایی‌های ما باشد. بنابراین در یک فضای مذاکره همیشه این نکات را به خاطر داشته باشید:
  •  خود را در هیچ مذاکره‌ای دانا‌تر از طرف مقابل ندانید.
  •  طرف مذاکره خود را دست کم نگیرید.

 

فنون مذاکره/ تکنیک های مذاکره
 
 
و بالاخره؛
«فریب احمق‌ها را نخورید شاید احمق‌ترین آدمی که با او روبه‌رو‌ شده‌اید زیرک‌ترین فرد باشد که با تظاهر به حماقت می‌خواهد امتیاز بگیرد.»
کارگران معادن را یادتان باشد؛ آنها گرچه ارتقا پیدا نکرده بودند اما با تجربه‌ای که به دست آورده بودند به‌راحتی توانستند سرمایه‌داران بزرگ را بفریبند..

 

 

 

 

دریافت جدیدترین مطالب سایت از طریق ایمیل:

لینک عضویت در خبر نامه

بستن http://www.hashemraei.com/analysis/management/short-history164.html
5 توصیه به دیگران
نظرات بینندگان
نظر شما:
* نام:
* آدرس ایمیل:
آدرس سایت:
* متن نظر:
* کد امنیتی:
نام شما:
ایمیل مقصد: