• اگر اندیشه‌های منفی را در سر نپرورانید و از این طریق به آنها خوراک نرسانید، آنها از کمبود توجه هلاک خواهند شد.
  • هيچكس مجبور نيست انسان بزرگي باشد، تنها انسان بودن كافي است.
  • دانشی که تو را اصلاح نکند گمراهی است و مالی که تو را سود ندهد عذاب است..
  • ثروتمند بودن به مقدار پولی که در حساب بانکی توست بستگی ندارد،بلکه به مقدار مهربانی که در قلب توست بستگی دارد.
  • عشق به تنهایی باقی نمی ماند و هیچ معنایی ندارد. عشق باید به مرحله عمل در آید و آن عمل خدمت است..
  • هر کسی را که می بینید با او مهربان باشید. چونکه در حال مبارزه و کشمکش با مشکلات زندگیش است.
  • من در رقابت با هیچکس جز خودم نمیباشم هدف من مغلوب نمودن آخرین کاری است که انجام داده ام..
  • نمیتوانم آینده را پیش بینی کنم. نمیتوانم گذشته را تغییر بدهم..فقط همین لحظه را دارم،پس طوری از این لحظه لذت خواهم برد که گویی آخرین لحظه عمر من است.
  • یک شمع روشن می تواند هزاران شمع خاموش را روشن کند و ذره ای از نورش کاسته نشود …
  • بهترین راه برای پیش بینی آینده ساختن آن است..
  • آنچه که هستی هدیه خداوند است و آنچه که می شوی هدیه تو به خداوند... پس بی نظیر باش..
  • انسان خوبی باش اما وقتت را برای اثباتش به دیگران هدر نده..
  • چنان انسان باش و چنان زندگی کن که اگر هر کس انسانی چون تو باشد و همچون تو زندگی کند این زمین بصورت بهشت خدای درآید..
  • نگرانیهای امروز،از گرفتاریهای فردای شما کم نمیکند..فقط شادی امروزتان را از بین میبرد..!
  • هیچ چیز نیک یا بد نیست ولی شیوه تفکر ما امور را نیک یا بد جلوه می دهد..
  • سازت اگر عشق را بنوازد همه ی خلقت به رقص می آیند..
  • نگرش درست،نیمی از موفقیت است!یکی میگفت:شب فرا رسیده است.. در حالیکه دیگری میگفت: صبح در راه است.. !
  • برای رسیدن به کبریا باید نه کبر داشت نه ریا
  • اگر هنوز دنبال کسی میگردی که زندگی تو را تغییر بدهد.. به آینه نگاه کن..
  • عمر ما کوتاه نیست، ما کوتاهی می کنیم..
  • پیش از آن که بالا رفتن از نردبان موفقیت را شروع کنید ابتدا مطمئن شوید که نردبان را به ساختمان مناسب تکیه داده‌اید..
  • عشق انسان را داغ میکند و دوست داشتن انسان را پخته میکند! هر داغی روزی سرد میشود، ولی پخته هیچگاه خام نمیشود..
  • خدایا .. مارا ببخش که در کار خیر یا “جار” زدیم یا “جا” زدیم..
  • هیچ کس آن قدر فقیر نیست که نتواند لبخندی به کسی ببخشد و هیچ کس آن قدر ثروتمند نیست که به لبخندی نیاز نداشته باشد..
  • شادمانی ما در گرو شادمانی دیگران است و ما تنها قادر به دریافت شادمانی و آرامش از طریق اهداء آرامش و شادی به دیگران هستیم..
  • نادان خوشبختی را در دوردست‌ها می‌جوید، دانا آن را زیر پای خود می‌رویاند..
  • اگر مایلیم پیام عشق را بشنویم، بایستی خود نیز این پیام را ارسال کنیم..
  • آگاهی، چراغ راه توسعه و تعالیست..
  • خدا مرحم تمام زخمهاست.. هرچه عمق خراشهای وجودت بیشتر باشد خدا برای پر کردن آن بیشتر در وجودت جای می گیرد..
  • آن اندازه که ما خود را فریب می دهیم و گمراه می کنیم، هیچ دشمنی نمی تواند..

مطلب: اثر لنگر ذهنی

مطلب: اثر لنگر ذهنی


گروه: مطالب مدیریتی
تاریخ درج: 1393/12/04
نویسنده: مدیر سایت
منبع: سعید بهروزی
تعداد بازدید: 2257

موضوع و نظریه لنگر ذهنی یا اثر لنگر انداختن نیز  از جمله مقولاتی است که پرداختن به آن کمک شایانی به شناخت بهتر ویژگی های رفت

آشنایی با مباحث مطرح شده در حوزه رفتار شناسی انسان نظیر آنچه که در مطالب قبلی با عناوین:

" تئوری پنجره شکسته،

تحقیقی علمی در خصوص خرد جمعی،

انواع تیپ های شخصیتی در محیط کار،

تیپ های شخصیتی نه وجهی مکتب انیاگرام

تفکر قالبی و .. "

درباره آن مطالبی مفید و کاربردی ارائه گردید، موضوع و نظریه لنگر ذهنی یا اثر لنگر انداختن نیز  از جمله مقولاتی است که پرداختن به آن کمک شایانی به شناخت بهتر ویژگی های رفتاری خودمان و دیگران خواهد داشت. که در ادامه به آن خواهیم پرداخت.

چقدر به این موضوع باور داریم: به راستی این ذهن اندیشمند من نیست که به صورت مستقل درک می کند و تصمیم می گیرد، بلکه افکار و رفتار من تحت تاثیر عوامل مختلفی به صورت ناخودآگاه شکل می گیرد؟ بحث لنگرهای ذهنی نحوه تاثیرپذیری ادراک ما را توسط اطلاعات دریافتی، مورد بحث قرار داده است، اینکه این اطلاعات چطور می تواند به نگرش ما سمت و سو دهد، به این معنی که برای ذهن لنگری می سازد و نگاه را به آن سمت متمایل می کند. بالا رفتن آگاهی و پیش رفتن در مسیر خودشناسی، به ما کمک می کند، نسبت به آنچه ناخودآگاه انجام می دهیم، آگاه شویم و اولین گام این است که بپذیریم که به راستی از تفکر و رفتارمان آگاه نیستیم.

برای درک بهتر موضوع به مثال زیر  توجه کنید:

1-    طول دیوار چین بیشتر از 2000 کیلومتر است یا کمتر؟
2-    تخمین شما از طول دیوار چین چقدر است؟

لنگر ذهنی از مباحثی است که بیشتر در حیطه اقتصاد رفتاری  مورد بررسی قرار می‌گیرد، جایی که تعامل بین علم اقتصاد و روانشناسی برقرار می‌گردد ولی قابل تعمیم به سایر علوم انسانی نیز می‌باشد.

این مبحث در آغاز توسط تورسکي و کانمن  بدین شکل معرفی گردید:
«افراد عموما تصمیم‌گیری‌های پیچیده را با مبنا قرار دادن یک مقدار اولیه که به تدریج به مقدار نهایی تعدیل  می‌شود انجام می‌دهند.»
اصولا تصمیم‌گیری‌های  افراد در شرایط عدم قطعیت به مقادیر خاصی گرایش پیدا می‌کنند. به این مقادیر لنگر  گفته می‌شود. تشخیص این سوگیری  در آزمایش آسان است، ولی فرایند شکل‌گیری آن به سادگی قابل توضیح نیست. محققان با توجه به ساز و کارهای عملکرد لنگر ذهنی، آنرا در دو حیطه زیر مورد بررسی قرار می‌دهند:
 
الف - دیدگاه استاندارد ( لنگر ذهنی از نگاه دسترسی پذیری )
مهمترین ویژگی این دیدگاه این است که داده‌ای بیرونی به عنوان لنگر توسط ذهن استفاده می‌شود. این نوع لنگر از دو بخش تشکیل شده است. ابتدا مقایسه‌ای نسبی  و بعد تخمین قطعی . برای فهم موضوع می‌توان این مثال را بیان کرد که وقتی پرسیده می‌شود جمعیت شهر استانبول بیشتر از 5 میلیون نفر است یا کمتر؟ یک داده بیرونی برای مقایسه نسبی به فرد ارائه شده و هنگامی که تخمین دقیق جمعیت استانبول مورد پرسش قرار گیرد، نسبت به عدد 5 میلیون نفر سوگیری‌هایی رخ خواهد داد. در مرحله مقایسه نسبی، اطلاعات سازگار با لنگر  از ذهن استخراج می‌شوند و در مرحله تخمین قطعی از آن اطلاعات جهت‌دار استفاده می‌گردد؛ در نتیجه پاسخ نهایی به سمت لنگر سوگیری خواهد داشت. علت وجود سوگيري در اين فرآيند، «دسترسي انتخابي » در هنگام ارزيابي مقايسه‌اي مي‌باشد؛ این بدین معنا است که فرد برای پاسخگویی، به بازیابی جهت‌دار اطلاعات می‌پردازد.

چهار يافته‌ی محققان که تئوري دسترسی انتخابی را پشتيباني مي‌کنند عبارتند از:
1. افراد به ويژگي‌هاي مشترک متغير مورد بررسي و لنگر توجه نشان مي‌دهند نه به نقاط افتراق آنها.
2. هنگامي که افراد فرآيند دو مرحله‌ای مذکور را به پايان رسانده باشند، اگر از آنها خواسته شود تا مفاهيم مختلف را تشخيص دهند، سرعت آنها در تشخيص مفاهيم مرتبط با لنگر بيشتر مي‌باشد. به طور مثال وقتی از عده‌ای از افراد پرسیده شود که «آیا دمای متوسط آمستردام 5 درجه است؟» کلمات زمستان و برف را بیشتر خاطر می‌آورند. اما کسانی که از آنها پرسیده شود که «آیا متوسط دمای آمستردام 20 درجه است؟» این افراد بیشتر گرما و تابستان را به خاطر می‌آورند.
3. تغيير نحوه پرسش در مرحله ارزيابي مقايسه‌اي، منجر به تغيير پاسخ‌دهي افراد مي‌گردد. یعنی اگر اطلاعات که به عنوان عامل بیرونی به فرد داده می‌شود و لنگر ذهنی او را می‌سازد تغییر کند تصمیم‌گیری فرد تغییر می‌کند. به طور مثال اگر از فردی سوال شود که «آیا دمای آمستردام بالای 10 درجه است؟» به مراتب در تخمین قطعی رقم بالاتری اعلام می‌کند تا فردی که از او پرسیده شده «آیا دمای آمستردام پایین 10 درجه است؟».
4. هنگامي که افراد اطلاعات بيشتري نسبت به موضوع داشته باشند، اثر لنگر در آنها کمتر مشاهده مي‌شود.

همبستگی لنگر به موضوع مورد پرسش از اهمیت به‌سزایی برخوردار است، بدین مفهوم که اگر اطلاعاتی در مورد رطوبت هوا داده شود و اما در مورد دما سوال شود این تاثیر کمتر خواهد بود. هر چه وابستگی بیشتر باشد تاثیر لنگر بیشتر و  به دنبال آن سرعت زمان تخمین قطعی بالاتر خواهد بود.

برای نزدیک‌تر شدن مفاهیم ارائه شده به ذهن به مثال‌هایی زیر توجه کنید:

فروشندگان خبره ابتدا کالایی با قیمت بالاتر و سپس کالای ارزانتر را پیشنهاد می‌دهند. قیمت بالاتر به عنوان لنگر و تکیه‌گاه در ذهن مشتری شکل می‌گیرد و مقایسه خود را به صورت خودکار با آن انجام می‌دهد.

• در مذاکرات در ابتدای جلسه پیشنهاد اولیه ارائه می‌گردد. این پیشنهاد به صورت لنگر ذهنی عمل کرده و ذهن شرکت‌کنندگان در جلسه را حول پیشنهاد اولیه متمرکز می‌کند.

• در سیستم قضایی همواره احکام صادره‌ی دادگاه‌های ثانویه تحت تاثیر حکم دادگاه اولیه می‌باشد.

•  فروشندگان در حراج اجناس خود با خط زدن قیمت اولیه و ارائه قیمت پایین‌تر، در ذهن مشتریان قیمت اولیه را به‌عنوان لنگر ایجاد می‌کنند و مشتری به‌صورت خودکار به مقایسه با قیمت اولیه پرداخته، احساس رضایت بیشتری می‌کند.
 
نقش لنگر ذهنی در بازاریابی

• هنگامي که پاسخ يک پرسش درک مي‌شود، بسيار منطقي‌تر به‌نظر مي‌رسد. پاسخ به‌عنوان يک لنگر عمل کرده و باعث مي‌شود اطلاعات مرتبط با آن در ذهن بيشتر فراخوانده شده و احتمال فهم آن را بالا ببرد.
 
ب - دیدگاه میان‌بر ذهنی (لنگر ذهنی با نگاه تعدیلی)
برخلاف دیدگاه استاندارد، در این شاخه، تصمیم‌گیری بر اساس اطلاعاتی است که فرد در ذهن خود و برای ساده‌سازی مساله تولید  می‌کند، از عدم صحت آنها مطلع بوده و می‌داند به پاسخ صحیح نزدیک هستند. برای مثال در پاسخگویی به این پرسش که «دمای نقطه‌ی جوش آب در قله‌ی اورست چند درجه‌ی سانتیگراد خواهد بود؟» عموما افراد 100 درجه‌ سانتیگراد را مبنا قرار می‌دهند. این اطلاعات نقش لنگر را ایفا کرده و افراد سعی می‌کنند با تعدیل آنها به پاسخ نهایی برسند. مثال روزمره‌ی آن تفسیر دیگران است، که فرد ابتدا شناختی که از خود دارد را به عنوان لنگر و تکیه‌گاه ذهنی قرار داده و بعد براساس آن شروع به تفسیر دیگران می‌کند یا به تعبیری دیگر از چارچوب خود به بررسی سایرین می‌پردازد. در این نگرش هر چه شناخت از پدیده بیشتر باشد فرایند تعدیل بیشتر به سمت جواب درست پیش می‌رود. زیرا در این رویکرد فرآیند تعدیل صورت می‌گیرد، عاملی که باعث خطا می‌شود همان چیزی است که تورسکي و کانمن بیان نموده‌اند: «تعدیل ناکافی »
به این معنا که فرد هر چه نسبت به لنگر ذهنی تعدیل انجام می‌دهد ، باز هم از جواب درست فاصله دارد. در آزمایشاتِ محققان، عموما عدم دقت کافی و تمایل به قانع شدن باعث می‌شود که فرد دچار سوگیری گردد.
•    افراد در بررسی شاخص‌های اجتماعی، اقتصادی و سیاسی به علت علاقه یا پیشینه ذهنی، کشوری خاص را به عنوان مبنای ذهنی قرار داده و فارغ از رویکرد جامع‌نگر به مقایسه شاخص‌های جزء آن دو کشور می‌پردازند.
•    غالبا افراد انتظار دارند توسط دیگران بهتر و بیشتر درک شوند، زیرا آنها درک خود از خود را به عنوان مبنا (لنگر) قرار داده و نسبت به آن، درک دیگران را با آن تطبیق می‌دهند. (با این تفسیر که اگر خود را 100% درک می‌کنند، با تعدیل های ناکافی انتظار دارند توسط سایرین نیز تا درصدی بالا درک شوند)
•    هنگامی که در فاز دوم هدفمندی یارانه‌ها بحث درصد رشد قیمت‌ها با شیب ملایم مطرح شد ، افراد 100% را به صورت لنگر و ماکزیمم رشد قیمت در ذهن خود در نظر می‌گیرند و نسبت به آن ارزیابی می‌کنند. به طور مثال برای قیمت بنزین که خود به دلیل حساسیت ویژه نقش لنگر سایر اقلام را دارد، در فاز دوم هدفمندی 75% افزایش قیمت رخ داده است، این در حالی است که در فاز اول هدفندی 300% افزایش قیمت را شاهد بودیم.
•    غالب افرادی که در بورس فعال هستند، در زمان نزول شاخص بورس، به دلایل مختلف از جمله تمایلات شخصی و یا تجربیات گذشته، شاخصی را به عنوان مبنا (لنگر) در ذهن خود در نظر گرفته و شروع به تعدیل آن می‌کنند و با وجود احتمال کاهش بیشتر، این خطر را نادیده می‌گیرند. این خطا ناشی از تعدیل‌های ناکافی است، بدین شکل که اگر برای پاسخ صحیح یک پوسته‌ی بیرونی را متصور باشیم، طبق آزمایش‌های انجام شده افراد پیش از ورود به آن پوسته، احساس رضایت  و کفایت  کرده، متوقف می‌شوند. وقوع این خطا و سوگیری‌های مشابه به افرادی که در بورس فعال هستند اهمیت یادگیری دانش فنی، بنیادین و همچنین مدیریت بر خود را یادآور می‌شود.

راهکارهایی برای کاهش سوگیری های ناشی از لنگر ذهنی

عموما تصمیم‌گیری و ارزیابی در مورد پدیده‌هایی که در حیطه علوم انسانی قرار می‌گیرند مانند انسان، سازمان، اقتصاد، اجتماع و ... به علت حرکت در مرز بی‌نظمی و غیرخطی بودن، که موجب پیش‌بینی ناپذیری آنها می‌گردد، بسیار پیچیده است. در اینگونه موارد باید از تصمیم‌گیری و ابراز نظر سریع، ذهنی و سرانگشتی خودداری کرد و تصمیم‌گیری را به بعد از شناخت و کشف آن پدیده موکول کرد. همانطور که پیش از این نیز ذکر گردید هرچه اطلاعات از پدیده بیشتر باشد، اثر لنگر ذهنی کاهش می‌یابد. می‌بایست اطلاعات کامل و شفاف را از منابع متفاوت با رویکردها و زوایای مختلف، علی‌الخصوص مخالف دریافت کرد و از محدود شدن در یک نقطه نظر خودداری کرد. بهترین راهکار پرسیدن این سوال از خود است که «ارزیابی من بنا بر چه دلایلی نادرست است؟»  همچنین در تصمیم‌گیری‌های گروهی، اگر اعضای گروه به نقش خود به خوبی عمل کنند، ساز و کار کاهش این سوگیری به طور ناخودآگاه اعمال می‌گردد.
آگاهی به این مساله که اعتقادات، خواسته‌ها، موانع ذهنی و تجربیات ما چارچوب و لنگرهای ذهنی ما را شکل می‌دهند و در تصمیمات ما دخیل می‌باشند، خود به کاهش سوگیری کمک می‌کند. چرا که این خودآگاهی موجب می‌شود که تلاش کنیم پدیده را فارغ از هر نوع محدودیت و چهارچوب به صورت واقعیت وجودی مشاهده کنیم.


در ادامه و به منظور تکمیل اطلاعات کاربردی در خصوص اثر لنگر ذهنی، با مطلبی با عنوان " اثر لنگر انداختن " موضوع را ادامه می دهیم:


خود را در فروشگاه پوشاک بزرگی فرض کنید. شما قصد دارید یک شلوار جین بخرید. پس از ورود به فروشگاه شما باید یک شلوار مواجه می‌شوید که رنگ، جنس، مارک و قیمتی متناسب با فاکتور‌های شخصی شما را دارد. اما تصمیم می‌گیرید که کمی دیگر در فروشگاه پرسه بزنید و موارد دیگری را نیز بررسی کنید. پس از مدتی پرسه زدن با گزینه‌های متعددی رو به رو می‌شوید. بسیاری از شلوارها از نظر شما مناسب هستند و هر کدام خوبی‌های خودشان را دارند. ولی شلواری که پس از ورود خود به فروشگاه مورد توجه شما قرار گرفت، سایه‌ای بر قضاوت شما در گزینه‌های بعدی می‌اندازد و چه بسا با امکان وجود گزینه‌های مناسب و شاید برابر در نهایت اقدام به خرید گزینه‌ی اول بکنید.
 
روانشناسی خرید
 
«اثر لنگر انداختن» یا به انگلیسی Anchoring Effect، یکی دیگر از جهت‌گیری‌های شناختی Cognitive ٰBias هاست که در تصمیمات، قضاوت‌ها و در نهایت رفتار و باورهای ما تاثیر بسزایی دارد.
طبق «اثر لنگر انداختن»، معمولا اولین گزینه‌های ارائه شده، تاثیر بسزایی در انتخاب ما بین گزینه‌های موجود را دارند. زمانی که سوزن فکر و تصمیم‌گیری ما بر روی مورد خاصی گیر کند، تصمیم‌گیری‌ها و قضاوت‌های آتی ما، در طی مقایسه موارد موجود با مورد یا موارد اولیه شکل می‌گیرند.
اثر لنگر انداختن اولین بار توسط Amos Tversky و Daniel Kahneman مطرح شد. آن‌ها در مطالعه خود شرکت کنندگان را به دو گروه تقسیم کردند. به هر دو گروه برای حل حاصل‌ضرب فقط پنج ثانيه فرصت داده شد.
 از دسته‌ی اول خواسته شد تا حاصل ضرب اعداد یک تا هشت را محاسبه کنند.
۸×۷×۶×۵×۴×۳×۲×۱
 از دسته‌ی دوم خواسته شد که حاصل ضرب اعداد هشت تا یک را محاسبه کنند.
۱×۲×۳×۴×۵×۶×۷×۸
از آنجایی که شرکت کنندگان فرصت کافی برای محاسبه حاصل ضرب اعداد را نداشتند، مجبور بودند تا پاسخ را تخمین و یا به عبارتی حدس بزنند.
پاسخ گروه اول به طور متوسط حول و حوش ۵۱۲ بود ولی گروه دوم به طور متوسط پاسخی حدود ۲۲۵۰ ارائه دادند.پاسخ صحیح این حاصل ضرب ۴۰۳۲۰ است. حال این سوال مطرح است که دلیل این اختلاف فاحش بین پاسخ‌ها در چه بوده؟
در توالی اول، اعداد بین ۱ تا هشت مقدار حاصل ضرب با مقداری کم آغاز شده و شرکت کنندگان فرصتی برای محاسبه کل اعداد را نداشتند. در توالی دوم، اعداد بین ۸ تا ۱، حاصل ضرب اعداد اولی به مراتب اعداد بزرگتری بود. افراد با تکیه بر دیدگاه اولیه خود از این حاصل ضرب پاسخ‌هایی به شدت متفاوت داده بودند.
در آزمایشی دیگر از دو گروه این سوال پرسیده شد که، گاندی در قبل از سن .۹ سالگی فوت کرده یا بعد از سن ۱۴۰ سالگی؟ در هر دو گروه لنگر‌های فکری ارائه شده مشخصا کاملا اشتباه بوده‌اند، ولی با این حال باز هم متوسط پاسخ‌های دو گروه سنین متفاوتی بود. گروه اول متوسط سن ۶۰ و گروه دوم سن ۶۷ سالگی را پاسخ داده بودند. در این حوزه تحقیقات و آزمایش‌های زیادی انجام شده. حتی در برخی آزمایش‌ها شرکت کننده‌ها از لنگرهای فکریشان در تصمیم گیری آگاه می‌شدند ولی با این حال پژوهش‌ها نتایج مشابهی داشتند.
«اثر لنگر انداختن» در تجارت و کسب و کار کاربرد ویژه‌ای دارد؛ به طور مثال فروشگاه‌های زنجیره‌ای. برخی فروشگاه‌ها در نزدیکی درب ورودی در روز‌هایی خاص پیشنهاد‌ها و تخفیف‌های ویژه‌ای را به نمایش می‌گذارند. برنج دانه بلند بسته‌ای ۲۰ هزار تومان، تخفیف خورده ۱۵ هزار تومان. شما این پیشنهاد را می‌بینید و به سمت غرفه برنج می‌روید. موارد زیادی را پیدا کنید که قیمت زیر  ۱۵ هزار تومان دارند ولی پیش خود فکر می‌کنید که «آن برنج حتما کیفیت بالاتری داشته که قیمت بدون تخفیفش بالاتر از برنج‌های دیگر است. پس من با پرداخت پول کمی بیشتر می‌توانم برنج با کیفیت‌تری بگیرم.» در واقع طراحان اقتصادی از جهت‌گیری‌های شناختی مغز شما، در به دام انداختن شما کمال سوء استفاده را می‌برند.
چیزی که واضح است این است که فرار از اثر لنگر انداختن کار ساده‌ای نیست. ما تفکرات، قضاوت‌ها و باورهای پیش انگاشته شده‌ای داریم که سایه‌ای سنگینی بر روی تصمیم‌ها و قضاوت‌های جدید ما می‌اندازند و به قول معروف سوزن اکثر ما روی پیش‌انگاشت‌های اولیه ما گیر کرده.
 
منابع:
 

The Anchoring Effect: How it Impacts Your Everyday Life

 

Anchoring effect – Thomas Mussweiler, Birte Englich, and Fritz Strack
 

دریافت جدیدترین مطالب سایت از طریق ایمیل:

لینک عضویت در خبر نامه

بستن http://www.hashemraei.com/analysis/management/اثر-لنگر-ذهنی.html
2 توصیه به دیگران
نظرات بینندگان
نظر شما:
* نام:
* آدرس ایمیل:
آدرس سایت:
* متن نظر:
* کد امنیتی:
نام شما:
ایمیل مقصد: